许多财务顾问关注于客户的关键之一就是业务继任计划。 买卖协议和其他工具通常用于确保从一个所有者或合伙人到另一个所有者的平稳过渡。 但是，许多财务顾问本人并不准备将自己的执业控制权交给继任者。 Fidelity Investments在2015年进行的一项研究表明，虽然每家咨询公司中约有三分之二希望在内部更改所有权，但其中只有大约四分之一拥有明确的继任者。 他们中只有40％有任何继任计划。 如果顾问未能采取实质性步骤来纠正这种情况，这种差异可能会导致金融行业的巨大动荡。
一个日益严重的问题
即将接近退休年龄的顾问需要积极地为其企业寻找一个或多个接班人。 如果他们没有指定的买方或其他继任者准备在离开时介入，那么他们可能最终会给客户造成极大的伤害。 富达（Fidelity）的研究还表明，在未来十年中，当前市场中将有超过三分之一的顾问将离开公司，其中许多人已经建立了广泛的惯例。 更令人不安的是，在接受调查的公司中，约有一半的人说他们的员工不会或将无法在离开时接任他们。 培训某人接管业务可能需要五到十年的时间，因此尚无明确的继任策略的人需要立即采取行动。 （有关更多信息，请参阅： FA应将客户纳入继任计划中 。）
第一步是确定继任者将需要哪些技能和能力，以及是否将这些技能和能力教给现有员工或从外部购买者那里寻求。 而且，如果内部员工表示有兴趣在某个时候购买该惯例，那么现在可能是开始讨论融资方案的好时机，这将为年轻的买家提供更多的准备时间。
富达（Fidelity）的研究还表明，在这一领域准备了更多的最成功实践，其中一半以上已经制定了继任计划。 在过去的三年中，较高的百分比也采取了切实的步骤来制定接班人计划，其中近四分之三的公司建立了牢固的机制，可以在必要时为他们的业务提供估值（相比之下，大约60其他公司的百分比）。 （有关更多信息，请参见： 如何创建业务继承计划 。）
客户继承
与咨询继承困境相关联的另一个关键问题是咨询客户的当前人口统计信息。 目前所有客户中有超过五分之一的客户年龄在70岁以上，这些客户所持资产占受调查公司总资产的四分之一以上。 潜在的咨询继任者需要在继承父母的财富之前，先了解他们的孩子和其他继承人。 与客户弥合这种代沟，可以帮助继任顾问从他们购买或继承的实践中产生持续的收入。 （有关更多信息，请参见： 准备销售咨询实践的最上层技巧 。）
底线
致力于职业发展的顾问需要确保他们的客户在继续前进时得到照顾。 每个咨询公司都必须清楚地了解继任者必须具备的经营业务能力，并开始采取切实措施实施明确的继任计划。 （有关更多信息，请参阅： 顶级财务顾问的管理技巧 。）
