目录
- 什么是交叉销售？
- 交叉销售的运作方式
- 金融服务交叉销售
- 交叉销售的真实示例
什么是交叉销售？
交叉销售是向现有客户销售相关或互补产品。 交叉销售是最有效的营销方法之一。 在金融服务行业，交叉销售的例子包括向投资者出售不同类型的投资或产品，或向退休计划客户提供税收准备服务。 例如，如果银行客户有抵押，其销售团队可能会尝试交叉销售她的个人信贷额度或CD等储蓄产品。
交叉销售的运作方式
向现有客户交叉销售产品和服务是许多企业（包括财务顾问）产生新收入的主要方法之一。 这可能是发展业务的最简单方法之一，因为他们已经与客户建立了关系并熟悉他们的需求和目标。
但是，顾问在使用此策略时需要小心-交叉销售共同投资于不同行业的共同基金的理财经理可能是客户分散投资组合的好方法。 但是，在许多情况下，试图向客户出售抵押贷款或其他产品的顾问的顾问可能会导致问题。
如果做得好，交叉销售可以为股票经纪人，保险经纪人和财务计划人员带来可观的利润。 获得许可的所得税准备者可以向其税收客户提供保险和投资产品，这是所有销售中最容易的一种。 有效的交叉销售是一种良好的业务惯例，也是一种有用的财务计划策略。
通常，向上销售与交叉销售相混淆。 向上销售是销售当前产品的更全面或更高版本的行为。 交叉销售是指销售另一种产品以为客户提供额外收益的行为。
交叉销售金融产品或服务的顾问需要完全熟悉他们所销售的产品。 如果主要委托共同基金的股票经纪人被指派开始向客户出售抵押贷款，则将需要大量的额外培训。
简单地转介给实际销售和处理抵押贷款的其他部门可能会导致无论是否需要转介的情况，因为经纪人可能不了解客户何时真正需要此服务，而只是出于动机而赚取了转介费。
顾问需要知道附加产品或服务如何以及何时适合其客户的财务状况，以便他们可以进行更有效的推荐并保持适用性标准。 FINRA可能会使用从查询中收集的信息来制定和实施一套新的规则，以管理如何进行交叉销售。
重要要点
- 交叉销售是向现有客户销售附加产品的一种做法，通常在金融服务行业中使用。财务顾问通常可以通过向其现有客户基础交叉销售其他产品和服务来赚取额外的收入。为了避免与监管机构保持联系并保护客户的最大利益，这是正确的做法。 仅仅为了获得额外奖励而进行介绍的顾问可能会发现自己处于客户投诉和纪律处分的接受端。
金融服务交叉销售
直到1980年代，金融服务业一直很容易运作，银行提供储蓄账户，经纪公司出售股票和债券，信用卡公司投放信用卡，人寿保险公司出售人寿保险。 当时全球最著名的保险公司保德信保险公司（Prudential Insurance Company）收购了一家名为Bache Group，Inc.的中型股票经纪公司，这种情况发生了变化。
保诚的目的是为其人寿保险代理人和巴赫的股票经纪人创造交叉销售的机会。 这是为金融服务创建广泛的服务产品的第一项重大努力。 随后，又进行了其他大型合并，例如与Dean Witter（股票，债券和货币市场基金）的Sears Roebuck（信用卡）和与Shearson Loeb Rhoades（股票和债券）的American Express Company（信用卡）。
富国银行（Wells Fargo&Co.）与美联银行（Wachovia Securities）以及美国银行（Bank of America）与美林证券（Merrill Lynch&Co.）的合并都是在2008年，当时两家银行的利润均在下降，而券商则面临金融危机。 两家银行都非常重视交叉销售，以此作为重新获得利润的策略。 在很大程度上，他们的目标是通过购买大型的和成熟的经纪人分销渠道来扩展零售分销部门，希望在银行与投资产品和服务之间产生协同作用。
除少数例外，交叉销售未能在许多合并的公司中流行。 被迫在其专业知识领域以外进行销售的销售代表之间相互矛盾的销售文化和怨恨，一直是克服障碍的挑战。 例如，美国银行因坚持认为经纪人向其投资客户交叉销售银行产品而失去了美林经纪人。 富国银行（Wells Fargo）进行交叉销售的方式更为有效，因为它与美联银行（Wachovia）的合并将相对相似的文化引入了人们的视野。
大公司可能难以有效地将不同类型的金融产品的使用和销售整合到同一客户，以使其在各个领域得到适当满足。 H&R Block Inc.收购了Olde Discount Broker试图向其税务客户提供投资服务时，却未能兑现这一建议。 抵押分支机构的增加使事情变得更加复杂，该公司最终决定抛弃这些经纪和抵押企业，并再次专注于税收。
交叉销售的真实示例
2016年，富国银行因未经其知情或同意而为数千名客户开设银行和信用卡账户而被罚款1.85亿美元。 结果，美国证券公司的独立监管机构FINRA对14家经纪交易商的交叉销售行为进行了调查，一位发言人最近指出：“鉴于最近与交叉销售相关的问题，该调查的重点是经纪交易商交叉销售活动的性质和范围，以及他们是否已对其注册员工进行充分监督以保护投资者。”该调查于2018年结束。
