目录
- 成为好听众
- 长期来看
- 保持观点
- 专注于他们的计划
- 底线
经过一年的稳定的股市收益且波动很小，2018年又有了新的开端。 标准普尔500指数在2017年上涨近22％之后，在第一季度下跌了将近1％。该指数在1月份创下历史新高之后，该季度的其余时间表现为每日大幅波动和大幅下跌。
最近的百分比下降幅度远未达到历史最高水平，但对于习惯于保持市场平静的客户来说，它们可能会感到不安。 现在是时候主动与您的客户讨论市场波动了。
重要要点
- 作为顾问，毫无疑问，有时候市场会变酸，客户会赔钱，市场动荡对于客户来说很难理解，因此至关重要的是，你必须成为一个好的倾听者和沟通者，并控制情绪。客户必须坚持自己的财务计划，并了解短期的波动往往会在更长的时间范围内消除，这可以使每个人都保持头脑冷静和合理的期望。
成为好听众
尽管在这样的时间里与所有客户保持联系很重要，但您还应该能够确定谁更容易受到市场波动的威胁或担心。 让您的客户知道，如果有任何疑问，您可以与他们交谈。 这也是安排会议以审查其投资组合和情况的好时机。
现在不是讨论资产分配和标准偏差，也不是依赖最近的市场波动的技术描述的时候。 尽管这些很重要（也是客户聘用您的部分原因），但在动荡时期的对话却与您的人际交往能力有关。
让自己感到惊讶。 即使客户已经与您投资了多年，也不要以为您知道客户会说些什么或感觉如何。 投资顾问代表米娅·基特纳（Mia Kitner）表示，您的客户最担心的是未知数。 “人们担心自己不知道的事情。在Northstar Financial Planners，Inc.，我们认为我们的职责是在面对市场波动的情况下进行教育。我们教会客户市场如何运作以及如何避免波动（这是不可避免的），因此他们不要对短期波动产生情感反应。”
现在是成为一个好听众的时候了。 让您的客户告诉您他们的感受。 他们有什么恐惧或担忧？ 有时您听到的内容可能会让您感到惊讶。 那个总是对市场保持冷静和冷静的客户这次可能不会有这种感觉。
长期来看
市场动荡时期是提醒您的客户长期思考的好处以及基于情感做出投资决策的潜在陷阱的好时机。 这个消息充满了投资者的悲惨故事，这些投资者在2008-09年金融危机期间在市场底部卖出，却错过了历史上最强大的牛市之一。
询问希望减少库存风险的客户的一个好问题是：“如果我们现在卖出，您什么时候才能回来？”虽然大多数客户都知道，几乎不可能为市场计时，但大多数人都难以对数据进行平方。他们的情绪。
保持观点
道琼斯工业平均指数最近的跌幅突破了1, 000点，但以百分比为基础却没有真正的意义。 帮助客户及时了解当前市场新闻非常重要，尤其是在动荡时期。
专注于他们的计划
波动时期是与客户会面以审查其总体情况的好时机。 向他们展示如何将当前的波动因素纳入您完成的计划中。 如果这是真的，请向他们展示他们如何继续朝着自己的财务目标前进，并且他们的资产分配仍然合适。
成为一名好的顾问并不是要对不断变化的股市状况做出反应。 这是要确保您的客户步入正轨，并确保他们处于领先地位。
对于天生对市场感到不安的客户，在动荡时期安排会议可能只是他们需要安心的事情。 Bob RallCFP®是Rall Capital Management的负责人。 他说，他利用市场不确定时期的优势通过过度沟通来加强与客户的关系：“我们通过发送多条消息，拨打多个电话以及撰写有关该主题的几篇文章来积极与客户保持密切联系。这些文章可以作为将来我们客户的资源。” 客户应该知道，尽管他们无法控制市场，但他们可以控制自己的财务计划，而强大的计划可以承受波动。
您的审查应重点关注他们的投资组合的位置，并向他们保证分配仍然合适。 在过去的几年中，您的许多客户都取得了不错的成绩。 但是现在可能是时候缩减其投资组合中的某些风险，尤其是如果它们处于或超出其财务目标所需的位置时。 但是，重要的是要在维持其总体财务计划的范围内制定此决定，因此看起来您似乎没有在尝试对市场进行计时。
底线
波动时期确实是您赚钱作为顾问的时间。 有时，提供建议不仅与管理客户行为有关，而且与资产分配和退休计划有关。
如果您的客户担心，那是因为您与他们之间的沟通不够，并且您没有做好对他们进行市场波动和波动性教育的工作。 米特林金融公司（Mitlin Financial，Inc.）总裁Lawrence SprungCFP®说，客户在没有新顾问的情况下就开始寻找新的顾问。 作为Mitlin Financial的总裁，Lawrence发送有关短期事件的电子邮件，以确保Mitlin的客户在这些动荡时期关注他们。 即使您的客户知道存在不可避免的风险也无法缓解，他们还是希望得到保证。 如果您不与他们联系，那么其他人将会与您联系，并且您可能会在此过程中失去客户。
