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- 说说你自己
- 我怎么帮你？
- 你的目标是什么？
- 下一步
- 底线
在拥挤的财务咨询界，客户在雇用他们委托管理资产的投资专家时有许多选择。 因此，对于顾问而言，必不可少的是，他们将竭尽所能，以期深入了解潜在客户的需求，从而赢得新业务。
首先，您不仅要倾听谈话，而且要提出正确的问题，这将使您有机会了解潜在客户的需求。 财务建议远不只是做出投资决定。 这是与整体财务计划有关的，因此请准备好学习与客户有关的所有与金钱相关的生活，并帮助他们找到符合其价值观的正确解决方案。
重要要点
- 与客户或准客户见面时，优秀的财务顾问会提出正确的问题，以便为他们提供最佳服务。对潜在客户的需求进行深入了解，以赢得信任。准备一些常规但个性化的问题以了解更多信息您的客户以及您如何提供帮助。
以下四个问题可以帮助您赢得最有希望的潜在客户：
1.“你能告诉我有关你自己的事吗？”
这个开放性问题让客户坐到驾驶席上，让他们自然地表达生活中最重要的元素，无论是职业，孩子还是爱好。 他们可能会讨论您的共同点，从而有机地导致更深入的对话。
这对您来说应该是一个愉快的练习。 毕竟，这是一项客户服务业务，如果您对了解别人的兴趣不感兴趣，请考虑改变职业。 了解客户的家庭，专业和个人生活可以帮助您确定可以提供帮助的地方。 他们有生意吗？ 这样一来，遗留计划或税收减免也许就是一场对话。 他们有孩子吗？ 也许谈论人寿保险。
2.“我该如何帮助您？”
现在是潜在客户确定寻找您的主要动机的最佳时机。 这也是您解释服务范围并描述我们的技能与其他顾问有何不同的理想时机。
请记住，顾问是在为客户提供建议并将目标摆在您自己的前面，这可能意味着将他们放在价格较低，佣金较低的产品中，或者是销售量较低的共同基金。 甚至可能意味着将其拒之门外。
当您知道如何帮助他们时，请确保保持专注，不要试图在不必要的产品或服务上向他们推销，这些产品或服务可能无法直接帮助他们，甚至可能使他们陷入困境。
3.“您当前正在实现目标吗？”
这个问题可以帮助您评估潜在客户的温度并管理他们的期望。 配偶可能会不同意，这很好，因为它邀请他们在健康和建设性的环境中处理自己的想法。 但是，无论他们的既定目标是什么，您都应该解释自己理解他们的观点，并渴望提供帮助。 明智的是将他们的担忧反馈给他们，让他们知道您正在密切关注。
例如，您可能会说：“我了解您的投资组合的表现不及基准，并且您担心自己会为退休做好准备。” 然后给出一个假设的示例，说明如何帮助您解决他们的问题。
4.“您希望下一步做什么？”
无论他们怎么说，您都应该以自己的想法来补充他们的建议，甚至包括一些无害的想法：“我想建议我们再次见面，并讨论一些我可以提供帮助的方式的细节。” 然后再预定下一个约会。
最后，在您和新客户说再见之前，握手，拥抱或做任何舒适的事情。
底线
在与潜在客户会面之前，您本质上对他们是陌生人，必须从头开始建立信任。 这可以通过以真诚和体贴的方式与个人进行互动来实现，在这种方式下，双方都享有平等的声音。
