什么是锚定和调整？
锚定和调整是一种现象，其中个人将其最初的想法和响应基于一个信息点，并根据该信息点进行更改。 锚定和调整启发式方法描述了一种情况，即一个人使用特定的目标数字或值作为起点（称为锚点），并随后对该信息进行调整，直到随着时间的推移达到可接受的值。 通常，这些调整是不充分的，并且与原始锚点过于接近，当锚点与真实答案有很大不同时，这是一个问题。
重要要点
- 锚定和调整是一种认知启发式方法，其中一个人从一个初始想法开始，并根据此出发点来调整自己的信念。当初始锚点偏离真实值时，锚定和调整会产生错误的结果。 锚定意识，金钱激励措施，仔细考虑各种可能的想法，专业知识，经验，个性和情绪都可以改变锚定的效果。 锚定可用于销售和价格谈判中的优势，其中设置初始锚点可能会影响您以后的谈判。
了解锚定和调整
锚定是行为金融学所描述的一种认知偏见，其中个体将目标固定在一个目标数字或价值上，通常是他们获得的第一个数字或价值，例如预期价格或经济预测。 与保守主义偏见不同，保守偏见具有类似的效果，但它基于投资者如何将新信息与旧信息相关，而锚定发生在个人根据旧的锚定号做出新决策时。 充分考虑新信息以确定其对原始预测或观点的影响可能有助于减轻锚定和调整的影响，但是决策者的特征与自觉考虑一样重要。
锚定和调整的问题是，如果初始锚点的值不是真实值，则所有后续调整都将系统地偏向锚点，并偏离真实值。 但是，如果锚点接近真实值，则基本上没有问题。
调整的问题之一是，调整可能会受到个人可能正在考虑的不相关信息的影响，并导致与实际目标值的毫无根据的联系。 例如，假设给一个人显示一个随机数，然后问一个无关的问题，该问题以估计值的形式寻求答案或需要快速执行数学方程式。 即使显示给他们的随机数与所寻求的答案无关，也可以将其视为视觉提示并成为其回答的锚点。 锚点值可以是自生成的，可以是定价模型或预测工具的输出，也可以由外部人员建议。
研究表明，某些因素会影响锚定，但是即使人们意识到并故意尝试避免锚定，也很难避免。 在实验研究中，告诉人们有关锚定的信息，警告他们这可能会影响他们的判断，甚至向他们提供金钱上的激励来避免锚定会减少但不会消除锚定的影响。 在特定领域中更高水平的经验和技能可以帮助减少锚定在该主题区域中的影响，而更高的总体认知能力通常可以降低锚定效果。 个性和情感也可以发挥作用。 沮丧的情绪会增加锚定感，令人愉快，认真，内向和开放的人格特质也会增加。
商业和金融锚定和调整
在销售，价格和工资谈判中，锚定和调整可以成为强大的工具。 研究表明，在谈判开始时设置锚点比介入谈判过程对最终结果的影响更大。 设置故意的起点会影响所有后续还价的范围。
例如，二手车推销员（或任何推销员）可以提供很高的价格开始谈判，可以说该价格远高于公允价值。 由于高昂的价格是决定因素，因此最终价格往往会比汽车推销员提供公平或低价开始的价格更高。 当招聘经理或准员工提出初始薪资时，可以在招聘谈判中应用类似的技术。 然后，任何一方都可以将讨论推进到该起点，希望达到从主持人那里获得的可接受的金额。
在金融领域，定价模型或经济预测工具的输出可能会成为分析师的锚点。 解决此问题的一种可能方法是查看多种多样的模型或证据链。 社会心理学研究人员Phillip Tetlock发现，根据许多不同的想法或观点（“狐狸”）进行预测的预测员倾向于做出更好的预测，即那些只关注单个模型或一些大想法（“刺猬”）的人。 考虑几种不同的模型和一系列不同的预测，可能会使分析师的工作不易受到锚定效应的影响。
