什么是谈判协议（BATNA）的最佳替代方案
谈判协议（BATNA）的最佳替代方案是，如果谈判失败且无法达成协议，则参与谈判的一方将采取的行动方针。 谈判研究人员罗杰·费舍尔（Roger Fisher）和威廉·乌瑞（William Ury）在其1981年的畅销书中创造了“ BATNA”一词，即“开始行动：不给予同意就谈判协议”。 一方的BATNA是指如果谈判证明不成功，该方可以依靠什么。
分解谈判协议（BATNA）的最佳选择
各方可以针对需要谈判的任何情况量身定制BATNA，从讨论加薪到解决合并等更复杂的情况。 尽管BATNA并非总是容易识别，但哈佛研究人员概述了一些步骤以帮助阐明这一过程：
- 如果当前谈判陷入僵局，请列出所有备选方案。根据寻求的价值评估备选方案，选择对您而言期望值最高的备选行动。在步骤3中确定BATNA之后，计算您愿意接受的预订价值或最低价交易。
如果提议给您的交易价值低于您的预定价值，则您应拒绝该提议并寻求BATNA。 但是，如果最终报价高于您的预订价格，则您应该接受报价。
例如，公司A向公司B提出了2, 000万美元的收购要约。然而，公司B认为它们的估值为3000万美元。 乙公司迅速拒绝了这个提议。 但是，B公司没有计算的是行业竞争的加剧和更严格的法规-所有这些都限制了其来年的增长并降低了其估值。 如果B公司花了一些时间将这些因素纳入当前估值，并且清楚地走过了BATNA的四个步骤（包括第二个步骤），评估了在艰难的商业环境中坚持到底的选择，那么管理层可能已经被说服了。
强大的BATNA还可以帮助当事方了解它是交易的诱人替代品，并且可以摆脱诱人的报价。
谈判协议（BATNA）和其他谈判策略的最佳替代方案
谈判不仅仅是确定一系列替代方案。 了解谈判策略的细微差别可以通过解决棘手的纠纷来帮助改善专业关系。 他们还可以帮助您评估面对冲突时的个人优势和劣势，并学习管理您的讨价还价趋势。 最后，您可以研究某些人采用的常见的和潜在的操纵性谈判策略，并了解如何抵消其影响。
