金融业的新手会发现，电话打断仍然是吸引客户和建立业务的有效方法。 虽然举办投资者研讨会和访问公司以协助管理其退休计划是冷呼的极佳选择，但有时冷呼仍然是有益的，甚至是必要的。 不过，只有在做得好的情况下它才有效，因此请继续阅读以获取冷呼叫脚本中包含的提示和策略的列表。
不要在第一次通话时就卖出
许多刚出手的经纪人在第一次与潜在客户交谈时就犯了试图进行销售的错误。 在很多情况下，他们是如此渴望开设一个账户，给人留下了将股票压低潜在客户的印象。 但是，过于持久会导致许多潜在客户退缩。 取而代之的是，给潜在客户提供两到三只股票以供关注-您认为会做得好的股票。 避免与非客户分享您的最佳想法是一个好主意，因为与您的首选相比，您的下一个精选（如果以及何时成为您的客户）可能会遭受损失。 本质上，您希望向潜在客户提供三只您认为具有最大升值潜力的股票，即使该增长相对较小。
通过向潜在客户提供两到三个建议（而不是一个或两个），您将可以对冲您的赌注，同时也可以了解资产管理方法中的投资组合方法。 请记住-股市中可能发生任何事情，即使是最好的公司在某些市场上进行低价交易也并不罕见。 最后，只听一只股票的名字，您的准客户可能会给人一种印象，即您是在追逐他们的钱以购买一只股票和一笔交易，这肯定不是您想要建立关系的方式。
初次交谈后，请等待几周或几个月，然后跟进潜在客户并查看您给他们的精选产品。 奇怪的是，如果您的选择做得不错，则潜在客户将更感兴趣与您交谈并听到您的下一个想法。 这就是所谓的“软销售”方法。
不要邮寄东西
经纪行业有一句老话：“邮件是失败者”。 这并不意味着您不应该向潜在客户提供他或她所请求的信息，而是尝试通过电子邮件来尽力而为。 这使潜在客户保持参与。 如果他或她愿意访问一个描述您公司和人才的网站，同时提供对公司研究的访问权限，那么您可能会过得更好。 您与潜在客户的接触越多，使他们有机会参与更多地了解您和您的公司，他们就越有兴趣。
重视人才
问问题，但不要太个性化
一个好的推销员和一个可靠的顾问会问很多问题。 这就是您找出潜在客户的财务目标和梦想的方式。 不过，请记住，他们不认识您，因此他们将不愿讨论有关其当前持股的详细信息。 经纪人在初次求职时大胆地问这些个人问题的人更有可能失败。 最好通过建议以下方式将信息透露给您的潜在客户：一旦他们了解了您并了解了您的公司和您的能力，也许他们会愿意与您讨论他们的资产和目标。 这使您可以利用与您和您的公司打交道的优势来出售潜在客户，而不必成为刻板的推销员。
听取潜在客户的回应
请记住：我们有两只耳朵（只有一只嘴）是有原因的。 换句话说，经纪人可以从多听少说话中受益。 听您的潜在客户在电话上说什么，因为尽管他们可能在前几个电话中不向您敞开大门，但他们有时仍会发布有价值的信息，以帮助您提高销售几率。 例如，他们可能谈论他们的妻子，孩子或大笔抵押。 他们还可能提到亲戚的去世或最近的工作变动。 诸如此类的改变生活的事件表明了潜在客户可能需要金融专业人员帮助的原因。 向他们展示这一点并将自己介绍为该职位的最佳人选是您的工作。
设置日期以再次致电
您打给潜在客户的第一个电话是介绍，而不是销售电话。 它使潜在客户和经纪人彼此了解，并提供了机会就潜在客户的财务状况提出一些基本问题。 通话结束时，经纪人应说他们希望在几周或几个月后进行跟进，并建议具体的日期。 当然，这意味着您应该在此日期跟进潜在客户。 这将向他们表明您是专业的，有条理的，卑鄙的生意。 （要了解客户对他们的经纪人的期望，请参阅 您的经纪人是否以您的最佳利益行事？ ）
底线
成为经纪人的必要条件很可能仍然是打空电话。 特别是对于新的经纪人，因为他们建立了自己的业务。 不过，打个电话不一定非要卖掉。 最成功的经纪人会强调他们公司的声誉和才能，并倾听潜在客户的意见。 如果您遵循这些简单的提示，则可能会成功使用冷拨电话来建立自己的业务。
要继续阅读此主题，请参阅 充分利用您的一天， 冷电话的替代方法 。
