什么是谈判?
谈判是一种战略性讨论,以双方都能接受的方式解决问题。 在谈判中,每一方都试图说服对方同意他或她的观点。 通过谈判,所有有关方面都试图避免争论,但同意达成某种形式的妥协。
谈判涉及一些让步,这意味着一方总是会在谈判中脱颖而出。 但是,另一项必须让步,即使该让步是名义上的。
参与谈判的各方可能会有所不同。 它们可以包括买卖双方,雇主和准雇员之间的对话,或者两个或多个国家/地区的政府之间的对话。
谈判如何进行
谈判涉及两个或两个以上的政党,他们齐心协力,通过让所有有关各方都接受的妥协或解决办法达到某个最终目标。 一方将提出自己的立场,而另一方将接受提出的条件或与自己的立场背道而驰。 该过程一直持续到双方都同意解决方案为止。
参加者在谈判开始之前尽可能多地了解另一方的立场,包括该立场的优点和缺点,如何为捍卫自己的立场作准备,以及另一方可能提出的任何反驳。
进行谈判所需的时间取决于具体情况。 谈判可能需要几分钟,甚至在更复杂的情况下也要更长。 例如,买卖双方可以协商几分钟或几小时以出售汽车。 但是两个或两个以上国家的政府可能需要数月或数年的时间才能商定贸易协议的条款。
一些谈判需要聘请熟练的谈判者,例如辩护人,房地产经纪人/经纪人或律师。
谈判发生的地方
许多人认为价格和报价是确定的和最终的。 但这不一定是真的。 实际上,许多实际上是灵活的。 谈判可以成为在许多领域达成协议的一种方式:减少债务,降低房屋的销售价格,改善合同的条件或获得更好的汽车交易。
假设您要购买全新的SUV。 谈判过程通常是在您和销售人员之间按照制造商的建议零售价(MSRP)开始的。 这是生产商推荐用于销售SUV的经销店的价格。 很多人不知道的是,大多数经销商通常都以低于厂商建议零售价的价格出售-除非品牌和型号非常受欢迎。 您可以以低于此价格的报价与经销商联系-经销商可以接受或报价。 如果您有良好的谈判能力,您也许可以赚很多,甚至低于汽车的发票价格。 这是制造商实际向经销商收取的价格。
谈判也是接受新工作时的一项重要技能。 雇主的第一笔薪酬通常不是公司的最佳薪酬,雇员可以协商不同的条款,例如更高的薪水,更长的休假时间,更好的退休福利等等。 谈判工作机会特别重要,因为将来所有的薪酬增长都将基于最初的工作机会。
重要要点
- 谈判是一种战略性的讨论,以双方都能接受的方式解决问题,可以在买卖双方之间,雇主与准雇员之间,或者在两个或多个国家的政府之间进行谈判。为了减少债务,降低房屋的销售价格,改善合同的条件或获得更好的汽车交易。在谈判之前和谈判期间要考虑的事情包括证明自己的立场合理,使自己处于另一个聚会的鞋子,控制自己的情绪,知道何时该走开。
谈判的关键因素
关于谈判,如果要成功,有一些关键因素或因素起作用:
- 谈判的各方是谁,他们的利益是什么? 各方的背景是什么?如何影响他们在讨论中的立场?当事方及其谈判中间人之间的关系是什么? 各方如何建立联系,在谈判过程中起什么作用?如何最好地传达有关各方的需求,以通过谈判确保协议的达成? 传达预期结果和需求的最有效方法是什么? 双方如何确定自己的声音?双方最初想要的替代方案是否存在? 如果无法达成直接协议,当事方是否需要寻求替代结果?可能有哪些选择来实现结果? 各方是否表达了他们的要求中可能存在灵活性的地方?各方的要求和承诺是否合法? 各方提供了哪些证据来证实其主张并证明其要求是有效的? 他们将如何保证自己会贯彻谈判的结果?交付谈判结果所需的承诺量是多少? 各方都面临什么风险,谈判是否考虑了为达成谈判结果而需要做出的努力?
谈判技巧
并非每个人都有成功谈判所需的技能。 但是,您可以采取一些措施来更好地帮助您了解自己的职位:
- 证明你的立场 。 不要仅仅因为无法支持自己的立场而进行谈判。 掌握一些信息,以表明您已完成研究并已完成交易。 把自己放在对方的鞋子上 。 坚持到底没有错。 但是,尽管您不应该克服自己的局限性(例如,如果您要购买房屋或汽车,要花更多的钱),但请记住,另一方也有自己的限制。 尝试从其他人的角度看待事情以及他们为什么不接受您的提议没有错。 保持情感 。 容易被您的个人感觉所束缚并为之动容,特别是如果您确实对结果感到满意的话。 最好的办法是在开始谈判之前控制自己的情绪。 知道何时停止谈判 。 在开始谈判之前,最好知道何时离开。 如果谈判没有进展,试图让另一方看到你的立场是没有用的。
谈判不起作用时
即使是最好的谈判者,在某些时候也很难使事情顺利进行。 毕竟,该过程需要一些让步。 也许只有一个政党不会让步,也根本不想屈服。 可能还有其他问题使谈判过程停滞不前,包括缺乏沟通,有些恐惧感,甚至各方之间缺乏信任。 这些障碍会导致挫败感,在某些情况下还会引起愤怒。 谈判可能会变酸,最终导致各方彼此争论。
当这种情况发生时,各方可以做的最好的(有时是唯一的)事情就是走开。 让自己摆脱困境,让每个参与其中的人都有机会重新集结,这可能会帮助你们俩以崭新的头脑回到谈判桌。