什么是超卖
当客户已决定购买后，销售人员继续推销产品时，就会发生超售。 该错误有时会惹恼客户，并有可能导致客户改变主意，导致交易失败。
分解过度销售
过度销售也可以说服客户说额外的物品会增加他们想要购买的商品，或者更昂贵的版本可能是更好的选择。 过度销售最常见于零售店，在这种情况下，员工根据佣金或与销售挂钩的奖金进行工作，因此有动机鼓励尽可能多地销售产品，而与客户的需求无关。 汽车经销商经常被指控销售过高。 他们的销售伙伴有时没有意识到，通过回头客和转介，他们可以产生比通过误导客户为他们既不需要也不想要的额外费用支付更多的收入。 他们愿意通过卖给顾客任何东西而牺牲长期品牌资产来进行短期销售。
过度销售的缺点
尽管这样做可能是出于善意，但过度销售通常弊大于利。 优秀的销售人员知道何时结束交易以及客户何时准备购买。 过度销售可能会对公司的利润产生负面影响。 它也可能引起购买者的怀疑，并且可以在顾客寻找理由相信他们做出正确选择时的确切时刻这样做。 过度销售使买家有理由停下来问问自己，他们是否支付了太多，或者该物品是否超出了他们的需求。 即使买方在超额销售情况下不退缩，销售人员也冒着创造永远无法满足的虚假期望的风险，在这种情况下，他们可能会损害其作为可信赖的销售人员的信誉。
有理由相信，如今与超额销售有关的陷阱比以往任何时候都更加严重。 研究表明，当今的买家比以往任何时候都更加了解情况和受过更好的教育。 由于几乎无限制地获取信息，买家可能已经完成了自己的研究工作，甚至可能在与销售专家交谈之前就下定了决心。 这种对信息的访问改变了销售动力，因为销售代表不再是消费者唯一的信息来源。 通常，推销员或向客户展示各种选择都会使销售人员受益。 基于需求的销售通常是替代过度销售的更好选择。
