信任：顾问最重要的资产

技术的进步和不断发展的法规正在改变财务顾问的面貌，这使得顾问们脱颖而出比以往任何时候都更为重要。

尽管投资者越来越多地寻求低成本投资（88％的顾问在2017年向其客户推荐了交易所交易基金（ETF）），但他们仍然重视高质量的财务建议。根据贝莱德（BlackRock）2017年的一项调查，客户满意度的主要驱动力之一是顾问建议与个人投资者风险承受能力的匹配程度。

重要要点

客户似乎最关心财务顾问的关系和看法，最重要的是，信任似乎是顾问与客户关系中最关键的方面，获得信任并保持信任是一项关键技能财务顾问除了需要精通市场和良好建议外，还需要获得知识。

Vanguard的一份新报告强调了关系管理在不断变化的咨询空间中吸引和留住客户的重要性。

肯塔基州列克星敦市Unified Trust Company的信托投资顾问比利·兰特（Billy Lanter）说：“顾问需要在传统投资组合管理之外展现其价值。” “客户愿意支付的卓越经验是与顾问的私人关系，该顾问不仅了解他们的目标，而且根据这些目标管理他们的投资组合。”

这种方法的核心是一个简单的因素：信任。

每个顾问都知道，推荐对于扩大客户群至关重要。在Vanguard调查的客户中，有超过一半的客户是通过推荐找到他们目前的顾问的。同一份报告还发现，当94％的投资者“高度信任”其顾问时，很可能会推荐他们。与那些说自己对顾问的信任程度中等的客户相比，具有高度信任度的客户提供推荐的可能性也要高出两倍。

客户信任是多方面的。先锋发现，当客户相信自己的功能，情感和道德需求得到满足时，他们更有可能信任他们的顾问。具体来说，客户更有可能信任顾问，他们按照他们的意愿去做，按照客户的最大利益行事，并做出让客户晚上睡个好觉的决定。

Lanter说，客户在咨询关系的早期就形成了意见：“无法退回的电话或电子邮件会造成重大损失。”

根据Lanter的说法，顾问以切实的方式说明了他们如何以客户的最大利益为出发点。 “道德信任就像第六种感觉，客户通常会知道什么时候感觉不对劲。”他主张建立受托关系，在必要时不要回避困难的谈话。

兰特说，情感信任是三者中最有影响力的，也是最难抓住的。他说，建立和睦关系并在市场动荡时期积极主动具有很大的影响力。 “当客户知道您了解他们的目标，您根据这些目标管理他们的投资组合并可以向他们证明一切都已步入正轨时，他们的担心就会减轻。

Betterment的认证财务计划员和财务计划专家Nick Holeman说，透明度对于支持这些信任基础至关重要。他说：“缺乏透明度和缺乏透明度使客户无法完全相信顾问会铭记自己的最大利益。” 在线理财顾问通常能够通过数字界面清晰地传达信息，而当与客户亲自合作时，理财顾问需要更加谨慎。

为了使顾问能够培养并加深与客户的关系，至关重要的是，他们必须了解建立信任的基础。 Vanguard表示，顾问应专注于教育客户，有效管理自己的时间，在考虑客户目标的前提下提出建议并进行有效沟通。

马萨诸塞州波士顿信托信托公司副总裁迈克·科斯塔（Mike Costa）说：“良好的沟通要求顾问要多说话而不是说话。” “有效聆听者的顾问可以更好地确定客户的目标和关注点，并根据每个客户的独特情况制定计划和投资解决方案。”

纽约市Cannataro Park Avenue Financial的合伙人Lou Cannataro说，这意味着要降低白噪声并专注于客户，而不必在任何特定时间市场都在做。他说，客户只有在意识到您已经适应他们的需求和需求时，才开始关心您所知道的。 “这是真正的交流开始的时候。”

时间管理同样重要。 Vanguard发现，减少在研究，尽职调查和管理任务上花费的时间可以为顾问提供更多的增值客户机会。

“顾问应专注于对实现客户目标，实现客户价值和加强客户关系最重要的任务，” Costa说。将对客户的个人情况，目标和目的的理解转化为商定的全面计划意味着“顾问可以更好地与客户的利益保持一致，并将他们的时间和活动集中在实现这些计划的关键任务上。”

Holeman提倡跟踪您如何度过时间，然后使用这些数据来发现日常工作中的低效率。例如，如果您的时间最好用在关系管理或潜在客户与后端办公室任务上，则他建议将尽可能多的工作外包出去。

Lanter说，创建服务日历也可能会有所帮助。这意味着讨论客户希望见面的频率，以及每次连接时他们希望涵盖的主题。 “有意参加客户会议的方法可以使您和客户都专注于对他们最重要的事情。”

建立信任需要初步的时间投入。但是，如果顾问能够提高客户保留率和推荐率，则可以从该投资中获得可观的回报。 Cannataro说，一致性至关重要。 “您必须不断地兑现与您的客户合作的荣誉和特权，而永不动摇地兑现您所承诺和一直提供的服务。”