一些房地产经纪人是通才，有些则将精力集中在一个特定的利基市场上。 这些利基中的最精英人士之一就是豪华物业。
当然，根据市场的不同，什么是“奢侈品”。 例如，根据2018年版，在美国，豪宅的平均价格在洛杉矶为250万美元，在纽约为360万美元，在德克萨斯州沃思堡为150万美元，在迈阿密为230万美元，在辛辛那提为110万美元。佳士得国际房地产发行的《豪华定义：对豪华住宅房地产市场的洞察》。 但总的来说，奢侈品意味着品质，精致和独占。
专门从事豪华房地产业务的房地产经纪人与超高净值人士打交道。 与这些人一起工作不仅仅只是展示昂贵的房屋。 在这里，我们来看看成为超富豪的房地产经纪人需要什么。
在细节中
“我认为，成功的房地产经纪人所共有的最大特点-对于奢侈品经纪人也是如此-注意细节，”住宅经纪人合伙人和注册豪华住宅营销专家（CLHMS）薇薇恩•斯奈德（Vivien Snyder）说。与北卡罗莱纳州阿什维尔的Beverly-Hanks&Associates房地产经纪人（请参阅 了解美国全国房地产经纪人协会 ）“豪华房屋通常很大，无法纳入“每平方英尺价格”类别，因此您需要了解功能她说。
“想想您上一次买车的时候。 豪华车上有全彩的营销书籍，内容涉及发动机，安全性和功能。 好吧，消费者想知道有关将来购房的更多细节。 您需要了解房屋的独特功能。”
与其他客户相比，超富裕客户的需求可能更高。 满足需求的更好方法之一是注重细节并做好准备。 Snyder说：“如果客户对某些事情感到困惑，总会提出更高的要求。” “要具体，及时地提供您的信息，并成为他们可以信赖的专家。 要有条理和简洁。”
在让客户问清楚问题之前先预见问题，并认真倾听以确定可能存在的问题和疑虑（即使人们没有直截了当地问），这对于保持客户的知情和快乐至关重要。 “所以，请听问题并准备答案，” Snyder说。
全能专家
房地产经纪人本身是否必须富有并且人脉关系丰富，才能找到并与超富裕客户合作？ “绝对不是，”斯奈德说。 “但是他们确实需要成为市场专家。 他们需要能够精巧地讨论商品，并能够看到待售房屋以及已售出的存货。”
除了为客户提供有关房地产市场的信息外，代理商还应准备分享有关社区的详细信息。 “代理商还需要成为该领域的专家，包括有关非房地产的信息-俱乐部，社区的艺术和娱乐机会； 税基; 餐馆; 高尔夫等等。”斯奈德说。 “许多客户都将拥有家庭办公室，因此他们还需要了解互联网服务和来自本地机场的航班信息。”
势力范围
任何房地产经纪人建立联系并产生潜在客户的一种流行方式是通过房地产影响范围（SOI）策略，该策略的重点是通过房地产经纪人已经认识的人（例如家人，朋友，邻居，同学，企业）产生潜在客户员工和社会交往。
对于与超富翁合作的经纪人而言，建立影响范围变得非常重要。 因为大多数人会在生活中的某个时刻购买，出售或租用房地产，所以代理商遇到的每个人都可能成为客户-不一定 是现在 ，而是将来的某个时候。 努力了解您的势力范围内的每个人，并与他们保持定期联系，可以带来很大的不同。 斯奈德说：“通常，合适的买家可能不会积极寻找房屋，但是如果合适的房产出现，他们会做出快速决定。”
与其他代理和专业人员建立网络也是一种好习惯。 Snyder说：“您需要在市场内外都有代理商网络。”以帮助您将买家与卖家联系起来。 建立一支可以快速解决任何与房地产相关的问题和疑虑的合格团队是必不可少的。 Snyder说：“依靠专业人士网络为您提供帮助，包括检查员，承包商和工程师。”
营销专家
房地产经纪人使用各种工具向潜在买家推销房产。 在许多情况下，无论是针对标准物业还是豪华物业，营销技术都是相似的。 “总的来说，您拥有相同的工具：专业摄影，平面图，房屋细节，测量，物业历史，视频等，” Snyder说。
区别在于平面广告。 斯奈德说：“我们在奢侈品市场上使用的杂志广告确实多于其他价格点。” “这通常是因为豪宅的交货时间较长，并且往往在市场上待的时间更长。”
准备好
进入竞争激烈的豪华房地产市场可能会令人生畏。 斯奈德说，重要的是要成为自己，并记住，要在奢侈利基市场取得成功，您不必富有和人脉关系良好。 斯奈德说：“一个人没有根据他们支票簿上的钱来判断。” “我很高兴与之合作（后来成为朋友）的一些最真诚，最慷慨，最热情的人是奢侈品客户。”
做好准备是避免受到恐吓的最佳方法之一：了解有关该物业的每个细节，了解该地区的优势，了解社区并了解您的客户。 “不要被吓倒； 做好准备。”斯奈德说。 “了解对那个客户重要的是：他们的宠物是他们最喜欢的孩子吗？ 学校重要吗？ 他们的爱好和生活中发生的什么对他们很重要？”
底线
在豪华房地产市场上建立事业可以在情感和经济上获得回报。 如果您只是在学习该领域，请观察您的代理商最有生产力的代理商如何与富裕的客户一起工作。掌握奢侈品市场的另一条途径是雇用一位非常成功的奢侈品市场代理商的销售团队。 您可能最终会留在团队中或继续前进，但是您将从行业顶尖人士那里学到东西。
超级富豪的成功代理商将重点放在细节上，成为每个物业和周围社区的专家，了解每个潜在客户，并倾听并快速响应每个客户的问题和疑虑。
