管理客户的期望是理财业务中最困难（也常常令人沮丧）的方面之一。 尽管许多客户在投资中亏损时可能很合理，但总是有少数人决心通过电话，通信或亲自向您发泄沮丧。 但是，顾问可以采取许多措施来防止大多数此类事件的爆发-即通过帮助客户在现实范围内创造期望。 这听起来似乎太简单了，但是当客户对他们的投资期望以及与财务规划师的关系有了更好的了解时，他们就不太可能被规划师无法控制的事情所激怒。
教育：第一道防线
作为财务规划师或顾问，进行任何类型的投资之前的第一步就是教育客户。 当客户几乎没有投资机会时，尤其如此。 实际上，有些客户在听说朋友或家人从某种股票或其他投资中获得巨额利润后，可能会寻求您的服务。 不幸的是，这种类型的客户可能不知道为了实现相同的收益所涉及的风险或面临的风险。
因此，从一开始就必须根据历史市场表现为客户提供切合实际的观点（当然还有您的法律和信托责任）。 当解释与不同类型的投资相关的各种风险水平时，能够判断给定客户可以承受的风险量也很重要。 心理财务状况将有助于至少提供有关客户风险承受能力的基本概念。
保持正确的观点向最不能满足其期望的客户解释最困难的事实之一就是投资绩效几乎总是相对的。 当客户对他们从投资组合中获得的收益不满意时，可能需要提醒他们投资组合与整个市场相比的表现如何。 如果客户的资产在一年中增长了5％，则该客户可能不会觉得自己正在取得很大的增长-除非您指出基准指数在同一年下降了5％。
只要客户的资产表现好于或优于市场，您就可以对他们的投诉有充分的防御力（当然，除非您答应了他们的最低回报率，而不论市场在做什么）。
如果客户的投资组合表现不佳怎么办？ 与客户的投资组合表现相对较好的情况不同，如果客户的回报率落后于市场，您将需要能够提供一个很好的解释。
使客户的投资业绩与您或她在关系开始时给出的目标相匹配。 如果投资组合以足够的速度增长以实现那些目标，那么从所有实际目的来看，外部市场表现都是无关紧要的。
在所有这一切中，您并不孤单。 无数的顾问经历了这些完全相同的情况。 在90年代后期，有一些顾问没有加入互联网泡沫。 结果，这些计划者不得不根据客户各自的风险承受能力，不断向客户解释他们的投资比市场更为保守。 一旦互联网泡沫在2000年初破裂，那些同样的客户就会感到放心，他们的经理没有投资那些“确定的”证券。 您可能不会遇到像技术泡沫破灭这样的验证性事件，但是如果您将客户的最大利益放在心上，则应该毫不费力地将他们的处境放在正确的位置，并让他们的思想轻松自在。
管理其他期望
投资绩效是必须管理客户期望的主要领域，而在其他服务领域，客户可能会提出过多要求。 例如，对于自己的投资表现感到不安的客户可能一天打电话给您几次，以查看其持仓量是增加还是减少。 此外，如果您不亲自接听电话或立即回电，他们可能会感到不高兴。
在为客户提供服务的类型和级别方面与客户设置适当的界限，然后再坚持下去，这一点很重要。 无论您如何获得补偿，您向客户收取的费用都是衡量您的价值的标准。 尽管如此，许多客户要么期望什么都没有，要么不知道您通过研究，分析和资产组合设计所提供的收益。 那些仅根据价格购买顾问的人几乎不可避免地会出现这个问题。
对于持续的呼叫者而言，传达意见的一种好方法是让他们知道您的时间很宝贵，并且您希望能够为所有客户提供相同水平的服务。 大多数值得保留的客户都会尊重这一点。 如果其他客户也投资，他们可能会期望您提供大量免费服务，例如免费的全面财务计划或所得税准备。 如果您对这些服务分别收取费用，则至关重要的是，您还要求客户也为这些服务付费。 如果您不这样做，那么您便为所有其他客户要求类似待遇打开了大门。
放手不管您愿意提供多少服务，总会有一些客户变得比自己值得的麻烦更多。 不断尝试垄断您的时间或资源的客户需要证明他们可以并且将做足够的生意来证明您的努力是正确的。 例如，与一个投资组合价值10, 000美元的客户相比，您可能更愿意接受其投资组合价值200万美元的客户的持续通话。 如果客户拒绝理解您的界限，那么您需要抛弃与该人的关系。 这种类型的客户端可能更适合于折扣代理或具有呼叫中心的其他服务。
SEE ：新服务迎来新客户
底线尽管总会有客户不满意，但通过正确地培训客户并制定切合实际的目标，可以避免很多冲突和不满。 此外，如果您只向他们保证您可以提供的服务，那么他们以后就不会有理由怀疑您了。 定期定期与客户会面也将使您有机会实现这一目标。
