什么是分销渠道?
分销渠道是商品或服务经过的业务链或中介链,直到其到达最终购买者或最终消费者为止。 分销渠道可以包括批发商,零售商,分销商,甚至是互联网。
分销渠道是下游流程的一部分,回答了以下问题:“我们如何将产品提供给消费者?” 这与上游流程(也称为供应链)相反,后者回答了“我们的供应商是谁?”的问题。
分销渠道(也称为展示位置)是公司营销策略的一部分,包括产品,促销和价格。
了解分销渠道
分销渠道是所有商品和服务必须经过的路径才能到达目标消费者。 相反,它也描述了从最终消费者到原始卖方的付款途径。 分销渠道可以很短,也可以很长,这取决于交付产品或服务所需的中介数量。
有时,商品和服务会通过多种渠道(长短组合)进入消费者。 增加消费者找到商品的方式数量可以增加销售额。 但是它也会创建一个复杂的系统,有时使分发管理变得困难。 更长的分销渠道也可能意味着每个中介机构向制造商收取服务费用的利润减少。
通道分为两种不同的形式-直接和间接。 直接渠道允许消费者从制造商处购买商品,而间接渠道则允许消费者从批发商或零售商那里购买商品。 间接渠道通常用于在传统实体商店中出售的商品。
通常,如果分销渠道中涉及的中介更多,则商品价格可能会上涨。 相反,直接或短渠道可能意味着消费者降低成本,因为他们直接从制造商那里购买。
分销渠道
分销渠道的类型
虽然有时分销渠道似乎无穷无尽,但渠道主要有三种类型,所有这些类型都包括生产者,批发商,零售商和最终消费者的组合。
第一通道是最长的,因为它包括所有四个:生产者,批发商,零售商和消费者。 葡萄酒和成人饮料行业就是这一漫长分销渠道的完美典范。 在这个行业中,由于法律出自禁令,酿酒厂无法直接向零售商出售。 它在三层系统中运作,这意味着法律要求酿酒厂首先将其产品出售给批发商,然后再出售给零售商。 然后,零售商将产品出售给最终消费者。
第二个渠道切断了批发商,即生产商将产品直接出售给零售商,然后由零售商将产品出售给最终消费者。 这意味着第二个通道仅包含一个中介。 以戴尔为例,其规模足以将其产品直接出售给百思买等知名零售商。
第三个也是最后一个渠道是直接面向消费者的模型,生产商将其产品直接出售给最终消费者。 亚马逊使用自己的平台向其客户销售Kindle,这是直接模式的一个例子。 这是最短的分销渠道,从而切断了批发商和零售商。
重要要点
- 分销渠道代表企业或中介机构的链条,最终购买者通过这些渠道购买商品或服务,分销渠道包括批发商,零售商,分销商和互联网,在直接分销渠道中,制造商直接向消费者销售产品。 间接渠道在产品最终被消费者掌握之前涉及多个中介。
选择正确的分销渠道
并非所有分销渠道都适用于所有产品,因此对于公司而言,选择合适的产品很重要。 渠道应与公司的总体使命和战略愿景一致,包括其销售目标。
分配方法应为消费者增加价值。 消费者是否想与销售员交谈? 他们会在购买产品之前想处理该产品吗? 还是他们想轻松地在线购买? 回答这些问题可以帮助公司确定他们选择的渠道。
其次,公司应考虑希望其产品到达买家的速度。 某些产品最好通过肉类或农产品等直接分销渠道提供服务,而其他产品可能会受益于间接渠道。
如果一家公司选择多个分销渠道,例如在线销售和通过零售商销售产品,则这些渠道不应相互冲突。 公司应制定战略,以使一个渠道不会超越另一个渠道。