什么是可能达成协议的区域（ZOPA）？
可能达成协议或议价范围的区域不是实际位置，而是两个或多个谈判方可以找到共同立场的区域。 各方经常在这个领域妥协并达成协议。 为了使谈判方能够达成解决方案或达成协议，他们必须朝着一个共同的目标努力，并寻求一个至少包含了各方思想的领域。
重要要点
- 可能达成协议的区域（ZOPA）是在两个或多个谈判方可以找到共同立场的区域中的讨价还价范围。只有当各方对协议的期望之间存在某些重叠时，ZOPA才能存在。 ZOPA，他们处于负面议价区。
了解可能达成协议的区域
无论进行多少谈判，都永远不可能在可能达成协议的区域之外达成协议。 为了成功达成协议，谈判双方必须了解彼此的需求，价值和利益。
只有当各方愿意从交易中接受的重叠时，ZOPA才能存在。 例如，为了使Tom可以以至少$ 5, 000的价格将汽车卖给John，John必须愿意至少支付$ 5, 000。 如果约翰愿意为这辆车出价5500美元，那么他和汤姆的底线之间就会出现重叠。 如果John仅能为这辆车提供4, 750美元，那么就不会有重叠，也就不会有ZOPA。
负面议价区
当谈判方无法达成ZOPA时，他们将处于负面议价区。 在消极的谈判区域无法达成协议，因为在这种情况下达成的协议无法满足各方的需求。
例如，假设戴夫（Dave）想要以700美元的价格出售他的山地自行车和装备，以购买新的滑雪板和滑雪装备。 Suzy希望以400美元的价格购买这辆自行车和装备，而且价格再也不能上涨。 Dave和Suzy尚未达到ZOPA； 他们处于负面议价区。
但是，如果谈判双方愿意了解对方的愿望和需求，则可以克服不利的讨价还价区。 例如，假设戴夫（Dave）向苏西（Suzy）解释说，他想用自行车销售的收益来购买新的滑雪板和滑雪装备。 Suzy拥有一双愿意使用的轻巧高品质滑雪板。 如果Suzy将旧滑雪板扔进去，Dave愿意花更少的钱购买山地自行车。两方已达成ZOPA协议，因此可以成功达成交易。
ZOPA的例子
例如，贷方想在特定时间段内以特定利率借钱。 愿意支付该利率并同意还款期限的借款人与贷方共享ZOPA，并且两者可能能够达成协议。
