财务咨询领域充满了才华横溢的专业人士，他们在管理客户的投资组合以及为退休和其他生活事件制定强大的，精打细算的税收策略方面做得很好。 顾问的真正价值在于管理客户行为。 他们的使命是即使短期目标可能发生变化，也要让客户专注于目标。
在您作为顾问的角色扮演的关键方面，这将决定您为客户服务的程度。 在股市波动期间尤其如此。
重要要点
- 行为金融学认为，由于情感偏见，认知失误和缺乏纪律，人们在财务决策上会犯下代价高昂的错误，财务顾问应该能够理解这些障碍如何阻碍财务成功并作为行为指导者进行干预能够正确地做到这一点，能够做到这一点，再加上有效的沟通，倾听客户的独特情况和目标，可以增加人与人之间的联系，从而使您的实践与众不同。
行为金融
该研究领域认为，人们并不像传统金融理论所表明的那样理性。 对于那些对情绪和认知偏见如何驱动个人决定以及更广阔的市场价格感到好奇的投资者，行为金融学提供了一些有趣的描述和解释。
心理学驱动经济行为的观念与主张市场有效的观念的既定理论相去甚远。 支持有效市场假说的人说，与公司价值有关的任何新信息都会由市场通过套利过程迅速定价。
对于经历过互联网泡沫和随后的崩溃的任何人来说，有效的市场理论都很难被接受。 行为主义者解释说，非理性行为不是常态，而是司空见惯。 实际上，研究人员已经通过非常简单的实验定期复制了市场行为。
市场波动与回报
实际情况如何？ 让我们考虑一下市场的动荡，这可能引起投资者的极大关注，并使他们采取不合理的行动。 当然，这与投资者在最近的金融危机中所经历的相差无几。 道琼斯工业平均指数的原始数据已大幅下降，但该指数仅比1月开盘价低2％以上。
当然，相对有限的下降仍然是下降，很可能您的许多客户开始对最近的事件感到恐惧。 我们正处在牛市的第九年中期，过去一年为客户提供了可观的收益，而波动却很小。
这种类型的不安可能导致客户恐慌并做出基于情感的投资决策，以试图“锁定”收益。 由您作为他们的顾问和行为教练来介入并保持他们根据您同意的计划进行投资。
顾问增加价值的地方
Vanguard最近的一项研究估计，顾问每年增加大约3％的“顾问alpha”。 也就是说，随着时间的推移，与财务顾问合作可以使客户的投资组合平均增加3％。 当顾问们可以介入并帮助他们的客户坚持其投资计划时，即使他们的情绪驱使他们去做其他事情，在市场上贪婪和恐惧加剧的时候，这种价值的大部分也会增加。 这些额外收益中约有一半来自顶级顾问通常向其客户提供的行为指导。
为客户的财务计划提供以过程为导向的方法的财务顾问正在帮助塑造客户的行为。 系统审查，定期重新平衡，适当的资产位置和支出计划都是行为指导的例子。 这些策略和其他策略可帮助客户以有序，理性的方式做出财务决策，而不是让他们对股市或经济新闻做出反应。
倾听的力量
最好的财务顾问扮演着许多角色：投资经理，客户关系经理，企业家。 但是，最好的财务顾问的主要特征是他们是杰出的倾听者。 他们花时间与客户和潜在客户坐下来，看看他们的担忧，希望和目标：他们对钱的感觉如何？ 哪些财务问题使他们无法入夜？
为了成为一个强有力的行为教练，为每个客户制定一个基准很重要。 了解他们的担忧，目标和恐惧是您可以帮助指导他们的财务行为的起点。 进行勘探时，积极倾听将帮助您发现一些危险信号，从而使您暗示您可能不是针对特定情况的最佳顾问。
脱颖而出
面对不断下降的费用压力和传统咨询实践的商品化，顾问正越来越多地尝试向其工具包中添加新服务。 进取的顾问使用行为指导等服务，然后从基于价值的角度和财务的角度帮助客户决定人生的决策，例如退休的地点。
例如，在上述情况下，虽然搬迁到该国成本较低的地区可能有经济意义，但您的客户真的很乐意远离她的朋友和家人生活吗？
将客户的价值和非财务问题与他们的财务计划相结合的顾问将越来越倾向于其他一维顾问。 这种方法可以帮助您实现客户认可，并加深他们对与他们一起制定的财务计划的承诺。
金钱不仅仅是美元符号。 财务计划需要与客户的情感和价值观联系在一起，以引起共鸣。 理解这种动态的顾问可以更好地管理客户的金钱行为，以实现其长期财务利益。
