这是一个相当严峻的统计数字：在去年完成的一项研究中，只有大约四分之一的金融咨询公司表示对并购另一家咨询公司感到“非常满意”。
由NFP Advisor Services赞助并由Aite Group赞助的白皮书《 Alpha收购：最大化您的实践投资回报》 指出，客户保留被证明是收购过程中的最大障碍。 虽然平均保留率达到76％听起来确实不错，但是请记住，这仅是农作物的精华-最成功的收购属于调查所称的“阿尔法收购”。
为确保您的收购使您完全处于“ alpha”类别，必须坚持主动而不是被动的策略，并知道要避免哪些潜在的致命失误。
文化冲突
您所收购的公司的工作文化可能与您目前所经营的公司截然不同。 当您审查潜在的收购事项时，很容易对新公司已建立的文化如何与您的文化进行粗略的评估。 请记住，外表可能是骗人的，而且公司的内部文化将永远比让人眼前一亮。 （有关更多信息，请参阅： FA应将客户纳入继任计划中 。）
但是，如何避免文化冲突呢？ 尽力将被收购公司的新员工纳入您公司的文化中：这不会自动发生。 许多员工跳槽的事实可能并不期望，甚至没有预见到这一变化，这可能意味着不言而喻的不满。 请记住，数字永远不能说明全部问题：请花时间与新员工进行汇报，以了解内部人员对现有业务文化的看法。 积极主动地向这些员工表达他们的担忧，并为您的公司新组织结构提供足够的领导和协作机会。
成为个人
根据Aite Group的调查，双方之间的亲密接触大大增加了收购成功的机会。 实际上，在成功交易的一半以上中，存在两个人之间的个人往来。 直接证明交易的中介也是偶然的：成功案例中只有10％使用了外部咨询公司。
从客户端来看，不要以为新客户一定会采用您传统上提供的服务模型。 提出很多问题，不要轻易得出结论：您的新客户想要什么，他们期望什么？ 如果您习惯于通过电话进行计划会议，而新公司中的大多数客户已经习惯了进入办公室，那么您需要提前进行评估。 向客户传达更新和信息的过程也是如此：客户习惯于通过电话与他们联系，而贵公司的标准交流方式是电子邮件吗？ 当涉及到客户互动时，面对面的时间可能对于用继承的新客户群建立合适的城镇至关重要。 （有关相关阅读，请参阅： 顶级财务顾问的管理技巧 。）
慢慢来
Aite调查指出，耐心是一种美德：在接受调查的公司中，许多成功的收购是经过长达数年的漫长审查过程的结果。 寻找合作伙伴时，请不要着急：从统计学上来说，寻找一个合适的比赛最终会获得回报。 （有关更多信息，请参阅： 建立出色的财务规划实践的关键步骤 。）
大小事项
在讨论收购的优劣时，似乎要考虑一个显而易见的问题：母公司的收入与潜在目标公司的收入相比如何？ 收购新公司是向系统注入新生命线和新收入来源的绝佳机会，但请考虑可以安全承受的风险。 代表您当前收入四分之一以上的收购意味着，如果过渡进展不顺利，您的运营和财务资产负债表将受到重大影响。 总计占您总收入来源20％的新潜在客户可能会更简单且更安全。 （有关更多信息，请参阅：顾问如何填补人才缺口。）
请检查
您不太可能经常在经常光顾的餐厅里加固服务器，或者如果这样做的话，您期望得到的服务将不及一流的服务。 类似的规则也适用于收购：低价讨价还价很少会达成一流的交易。 即使您四处逛逛可能愿意达成协议的公司，也要当心：即使价格合适，也不值得收购一家中等水平的公司。
那么，对收购进行战略定价的主要因素是什么？ 期望按照衡量市场价值加收入的公式来支付。 要考虑的首要因素中，业务寿命是其中之一：公司经营了多久了，它们的声誉如何？ 需要考虑的其他因素包括客户服务模型和收入组合。 在资产方面，请确保同时查看管理的总资产以及运营现金流量。 （有关相关阅读，请参阅： 财务顾问如何适应机器人顾问 。）
从长远来看，付出更多可能最终会得到回报：Aite调查实际上显示，满意度与为收购付出更多之间有很强的相关性。 实际上，对购买者表示最满意的人中有25％的人支付了更多的钱，对购买表示最满意的人中的25％也表示支付了更多的钱。 “多付”意味着什么？ 而不是一美元的数字，这全都归结为倍数。 在调查中，平均收购额为收入的1.36倍，而最满意的alpha收购额为收入的1.55倍。
你应该贷款吗？
不要在房屋上再抵押一次，以免有足够的资金来进行收购。 也许不足为奇的是，对收购的不满与个人贷款之间存在高度相关性。 在Aite调查中，表示不满意的收购方中有73％进行了个人贷款。 （有关相关阅读，请参阅： 财务顾问如何利用社交媒体 。）
尽管这些数字的因果关系并不透明，但值得考虑的是，在商业领域和个人生活中，债务负担是否是合理的风险。
保持运动
关于收购后合并客户群的问题，时间不在您身边。 在达成交易之前，应积极制定计划，以快速，平稳地将客户从一种业务过渡到另一种业务。
虽然在合并新的收购时必须要有速度，但是在过渡的人为方面要谨慎。 如果被收购的公司遇到组织或人员问题，需要采取行动，例如项目关闭，裁员或角色重新分配。 （有关更多信息，请参阅： 财务顾问的增长策略 。）
底线
在谈判收购的复杂性和敏感性时，不要试图违抗物理学的基本定律。 对于每一个动作，都有一个反应：在处理主要人员和组织变更时尤其如此。 然后是牛顿的第一运动定律，该定律指出，除非处于外力作用下，否则处于匀速运动状态的每个对象都倾向于保持该运动状态。 在收购方面，这意味着合并两家公司的速度和成功完全取决于迅速而积极的措施。 惯性是您的敌人：不要冒险保持现状，并希望两种截然不同的公司文化和组织结构神奇地融合在一起。 （有关更多信息，请参见： 如何创建业务继承计划 。）
